Några forskare vid University of Minnesota Carlson School of Management ledda av Akshay Rao, tittade närmare på konsumenters attityd till rabatterade priser. Och de hittade en del intressant fakta.
Konsumenter föredrar bland annat att köpa något till fullt pris och få något extra gratis än att köpa en vara till nedsatt pris. Den främsta orsaken är enligt forskarna att de flesta människor är värdelösa på att räkna.
Rabatt eller bonuspack
Konsumenter har ofta svårt att inse att en 50 procents ökning i kvantitet, är detsamma som 33 procents rabatt på priset. De utgår från att det första erbjudandet är bättre. I ett experiment sålde forskarna 73 procent mer handkräm när den erbjöds i ”bonuspack” än när man sålde samma produkt med motsvarande rabatt.
I ett annat experiment som Akshay Rao utförde på sina egna studenter, erbjöds de två olika erbjudanden. De fick välja mellan att köpa kaffebönor i lösvikt och få 33 procent mer kaffebönor, eller att få 33 procents rabatt på priset. De till synes högutbildade studenterna ansåg erbjudandena vara likvärdiga trots att erbjudandet om att köpa kaffebönorna till rabatterat pris är det i särklass bästa erbjudandet.
Dubbel rabatt
Studier har också visat på andra sätt för återförsäljare att utnyttja konsumenternas räknekunnighet, eller brist på det. En är att omtöckna dem med dubbel rabatt. Människor är mer benägna att se ett fynd i en produkt som först har sänkts med 20 procent och därefter med ytterligare 25 procent, än en som har varit föremål för en motsvarande engångssänkning med 40 procent.
Men man kan enligt Akshay Rao dra fler slutsatser än att bara priset spelar roll. Det är också viktigt hur man presenterar fakta om en produkt. Vid en bilförsäljning är det till exempel bättre att nämna hur många extra mil man kommer på en tank, snarare än att beskriva hur många procent man har lyckats minska bränsleförbrukningen.
Källa: economist
Publicerades först i vårt nyhetsbrev Ehandelsnytt
