Från skruvar till utomhusbad
Där och då fanns det redan en rad etablerade betalaktörer som också växte sig allt starkare i takt med e-handeln. Men det var något som saknades, tyckte han.
Vi såg att nästa kapitel inom betalmarknaden var en aktör som kan hantera livets största och mest komplexa köp, med samma digitala upplevelse och realtidshantering som när man köper skor. Vår hypotes var att om människor köper skruvar från Bauhaus på nätet så kommer de också att vilja köpa utomhusbad om rätt digitala förutsättningar finns och det fungerar tillräckligt bra.
Det tyckte man alltså inte att det gjorde och började således skrida till verket.
Marknaden var inte tillräckligt mogen. Men det handlar bara om tid, inte om det kommer att ske. De flesta betalningsaktörerna har fokuserat på genomsnittsbetalningen på 900 kronor och byggt modeller kring det. Men så fort kassabeloppen stiger över några tusenlappar så började acceptansgraden sjunka rätt snabbt hos de här aktörerna.
Målsättningen där och då blev glasklar för Zaver.
Vi kom fram till att vi borde kunna bygga Europas största storleksagnostiska aktör och den första i sitt slag som beräknar risk på konsumenter oavsett belopp. Det är otroligt svårt, problemet är nämligen att om man använder samma modeller som vid 900-kronorsbetalningarna online även vid större köp så åker man på smällar. Ju större kassabeloppet blir, desto färre datapunkter får man och därmed större felmarginaler i riskbedömningen om föregående modeller används.
Hanterar tiotals miljarder
Under tiden på KTH satte man sig ned och började arbeta med att knäcka koden för att kunna bygga modeller, som ska hantera både livets största och minsta köp. Under det andra halvåret av 2019 sjösattes också Zaver för första gången med sin "Köp nu, betala senare"-lösning.
I dag hanterar vi mellan 12 och 13 miljarder i bruttoförsäljning årligen. Det handlar om allt från Sweef och Uret till Porsche. Hos de sistnämnda hanterar vi inte bara det största köpet, utan också betalningen vid elbilsladdningen på 25 euro. Vi kan hantera allt från vegansk mat till bilinköp. Det i sin tur ökar lönsamheten för handlaren, säger han.
Han förklarar också exakt vad nekade storköp, exempelvis på grund av avsaknaden av riskbedömning, kan innebära.
För varje bastu som nekas i Bauhaus checkout så behöver de sälja många tusentals muttrar för att kompensera för intäktstappet. Problemet är också att de nekade kunderna blir "silent churns" som oftast inte hör av sig till handlaren om problemet, säger Amir Marandi.
Att man har så många starka bilvarumärken i kundportföljen är också något som gläder dem lite extra.
Många skrattade åt oss när vi pitchade bilköp online. Men i dag sker det hela tiden.
Men trots att man landat många kända kunder är det nog inte många konsumenter som känner igen varumärket Zaver. Ett medvetet drag ska det visa sig.
Vi vill hjälpa handlaren att tillgängliggöra sina produkter och tjänster till så många kunder som möjligt. Vi har inga ambitioner att få konsumenter att anamma vårt varumärke eller att ta över kundrelationen från handlaren. Vi vill fokusera på handlarens väg och låta de äga kundrelationen.
Vill erövra Europa
En annan intressant aspekt är att man inte har för avsikt att konkurrera om pris. Alltså man är inte sugna på att "köpa kunder". Ibland kan man rentav vara det dyrare alternativet. Istället pratar han om att den tekniska lösningen och en högre acceptansgrad är pitchen, som ska få handlarna ombord.
Vi har både en checkout, enskilda betalmetoder och BNPL-metoder (köp nu, betala senare reds anm.). Det går att använda alla enskilt och vi försöker inte tvinga på handlare vår checkout. Vi vill vara den högst konverterande betalmetoden för klassen i fråga. Vi vill vara den högst konverterande betalmetoden för betalmetoden i fråga.
Däremot har man helt valt bort korten.
Nej, vi hanterar inte kort. Vår produktutvecklingstes är att aldrig lansera en produkt som inte är bättre än vad som finns på marknaden. Vi kan inte addera något värde till kortbetalningar, och ska då heller inte syssla med det. Det finns redan bolag där ute som kan kort väldigt bra.
Hur expanderar ni affären?
Vi växer med våra handlare och expanderar runtom i Europa. Målsättningen är att bli en aktör som ersätter många legacy-aktörer och hjälpa nya produktkategorier in i den digitala eran. Inte bara i Sverige, utan också runtom i Europa. Vi har till exempel ett kontor i München. Vi är, såvitt jag vet, de enda som kan erbjuda BNPL upp till 50 000 euro online i Tyskland.
De står dock inte helt utan kritik. När vi kikar på Trustpilot noterar vi att Zaver har ett genomsnittsbetyg på 4,2 av 5 - där ligger man högt jämfört med konkurrenterna . Men klagomålen är ofta av samma karaktär. Det rör sig om kopplingar till BankID som inte fungerat, om kreditupplysningar som gjorts på vad man upplever som utan förvarning, samt det faktum att man inte känner till vilka Zaver är, vilket skapar en oro. Inte minst i en tid där bedrägerier har blivit allt vanligare inom e-handeln.
Krävs det inte en högre varumärkeskännedom även i konsumentledet för att nå era mål?
Mellan 2010 och 2011 någonstans spelade varumärket en stor roll. Konsumenten var i regel skeptisk till e-handlaren om de inte kände igen varumärket i checkouten. Marknaden var fortfarande relativt ny. Men i dag är det ingen som ens vet om de betalar med Stripe eller Adyen i sin månadsbetalning till Spotify. I dag tyder mycket på att leverantören bakom inte längre driver tillväxt och det finns exempel på stora aktörer i Europa som bytt från en välkänd leverantör och konverteringsgraden sjönk inte på en enda punkt.
"Last mover advantage"
Vi har hittills endast nämnt ett antal större aktörer i kundportföljen, så vi undrade förstås också huruvida det var den specifika målgruppen för bolaget. Men det visar sig att det är det inte. Man vill kunna nå ut så brett som möjligt. Däremot har man börjat rikta in sig på större, för att det helt enkelt var lättare att bygga på det sättet.
När man bygger ett bolag måste man börja med sin nisch och fokusera på att äga den marknaden snarare än att expandera till en massa olika. När vi började med "high ATV:s" (höga transaktionsvärden, reds anm.) så var vår tes att om lyckas knäcka koden för att ta risk på en miljon kronor i realtid, så kan vi betydligt enklare gå ned i transaktionsvärde, än tvärtom. Det är enklare att banta ner sina modeller om man redan har löst de mest komplexa köpen.
Han påpekar också att det faktum att man kommit in senare i branschen än sina konkurrenter har varit något som fungerat till deras fördel, när de fokuserat på en specifik nisch.
Vi har en last mover advantage. Medan first movers kan flyga snabbt om de siktar någorlunda rätt, behöver last movers bygga en betydligt bättre produkt för att ta över samma marknad.. Vi har lärt oss från alla misstag och alla fantastiska saker som alla aktörer före oss åstadkommit. Vi har slukat den kunskapen och byggt en produkt vi tycker är nästa generations lösning.
Huruvida Zaver lyckas genomföra allt det man säger sig vilja åstadkomma och huruvida man brädar konkurrenterna inom sin nisch kan vi på Ehandel förstås inte verifiera. Men det är samtidigt en intressant inblick i en betalaktör som blir allt större, vilka ambitioner de har och hur de agerar på marknaden.
Vad gör ni rent konkret för att locka e-handlare?
Anledningen till att man byter till Zaver är i stort på grund av ökad top-line. Vi vinner inte affärerna för att vi är den som "budar bäst". Vi försöker fokusera på en bättre backend med målet att öka handlarnas försäljning på det redan befintliga inflödet av leads, säger Amir Marandi och avslutar:
I slutet av dagen tror vi att handlaren frågar sig: Är det viktigaste för min verksamhet att jag betalar lägst transaktionsavgifter, eller om jag kan sälja fler enheter av mina produkter och tjänster med samma befintliga marknadsföringsbudget.
Zavers omsättning under 2023 till 25,5 miljoner kronor. Man gjorde samtidigt en förlust på -28 miljoner kronor. Bolaget har vid flera tillfällen fyllt kassan och tagit in runt 300 miljoner kronor sedan starten 2019 för att fortsätta växa.
