Det har länge varit känt att fysiska butiker ökar merförsäljningen genom att placera diverse varor i kassalinjen. Den som undviker detta led i försäljningsskedet riskerar till och med att minska impulsköpen från 70 till 40 procent, enligt vissa studier.
Nu visar en ny uppsats att liknande samband kan finnas för nätbutiker. Fredrika Wiktorin och Philip Locklund undersökte i sitt examensarbete vid Handelshögskolan hur nätbutiker i modebranschen agerade för att öka merförsäljningen i kassalinjen. Upptäckten blev företagens arbete med merförsäljning i den digitala kassan skiljer sig från arbetet med merförsäljning i de fysiska butikerna. Dessutom krävs en större medvetenhet om vad som fungerar digitalt då de knep som funkar i fysiska butiker inte visade sig fungera lika bra på den digitala marknaden, enligt en studie som de båda studenterna genomförde.
Svagt intresse för hårsnoddar online
När studenterna lät 500 presumtiva kunder ta reda på vilka erbjudanden i den digitala kassan som mest lockade till merköp visade det sig att produkter som hårsnoddar, som ofta finns nära kassorna i fysiska klädbutiker, inte nödvändigtvis lockade till merköp på samma sätt i den digitala butiken. Istället var intresset för merköpsprodukterna beroende av vad kunden ifråga redan hade i kundkorgen. Hårsnoddar och liknande kan till och med försämra köpupplevelsen i online-butiken, enligt studien.
Nyckeln till framgång för e-handlare är alltså att erbjuda merköp av samma typ av produkter som redan finns i kundens varukorg, kort innan bunden lämnar butiken.
Merförsäljning inget negativt
Och Fredrika Wiktorin tycker inte att man som e-handlare ska vara rädd för att jobba för mer merförsäljning.
– Man kanske tror att merförsäljning uppfattas som något negativt men det är snarare tvärtom. Med rätt produktpresentation i den digitala kassalinjen ökar inte bara försäljningen, det bygger även varumärket och ger mer nöjda och återkommande kunder, säger Fredrika Wiktorin i ett pressmeddelande från företaget Retail United, där Wiktorin nu jobbar.
