En utmaning som många e-handlare brottas med är frakten och hur man skall prissätta sin frakt mot kund. För att bygga upp nivåer och försöka trigga till en dyrare varukorg kan man bland annat använda sig av en fraktfri gräns. Den fria fraktens vara eller icke vara är en het potatis bland e-handlare och de flesta hade nog undvikit det helt men om man nu ska ge sig in på fri frakt gäller det att ha tungan rätt i mun.
Den stora utmaningen är hitta en "lagom" nivå för att genera ökat köp. Detta förutsätter också att man har produkter som det behövs flera av, samt att man har ett tillräckligt stort produktsortiment, för att man skall kunna trigga fler rader på ordern. Det finns också tekniker där man använder rabatter som en tvåstegsraket innan man når nivån där man erbjuder fri frakt, men i detta exempel kommer vi fokusera på enbart fri frakt som verktyg.
Vi vill tjäna mer pengar!
Det finns flera sätt att räkna på men i kommande exempel utgår vi ifrån nuläget och räknar fram vad som borde vara den fraktfria gränsen utan att kannibalisera på nuvarande försäljning. Målet är ju inte enbart att höja värdet på varukorgen utan också att tjäna mer pengar i slutändan.
| Nuläge | Data |
| Snittvärde Varukorg | 450 Kr |
| Antal Orderrader | 3 st |
| Snittvärde Vara | 150 Kr |
| Marginal | 20% |
| Verklig Fraktkostnad | 50 Kr |
| Fakturerad Frakt (kund) | 50 Kr |
Eftersom vi i exemplet har använt en rak frakt, det vill säga att vi enbart genomfaktuerar frakten måste vi först titta på vad vi måste öka vår varukorg med för summa för att täcka den ökade kostnaden vi har när vi erbjuder fri frakt.
Fraktkostnad på 50 kronor
Förutsatt att vi har en fortsatt 20 procent marginal behöver vi 250 kronor i ökat försäljningsvärde för att gå break-even på den fri frakten. Se diagrammet nedan vilket ökat försäljningsvärde olika marginaler kräver för att täcka 50 kronor i fri frakt. Vi har valt 50 kronor som bas sen om den är 40, 45 eller 50 kronor får respektive e-handlare sätta in i sina egna beräkningar.
(Klicka för större graf)
Eftersom fraktkostnaden är konstant (50 kronor) är skillnaden mellan de de olika marginalstegen avtagande och ju högre marginal desto lägre försäljningsvärde behöver vi för att täcka kostnaden.
Inga konstigheter med det, och detta ger oss vår andra graf nedan som visar på vårt snittvärde (450 kronor) på varukorgen i exemplet med det ökade varuvärdet vi behöver för att täcka den fria frakten vid olika marginaler.
(Klicka för större graf)
Denna "gräns" motsvarar enbart den nuvarande snittvarukorgen med en tillagd gräns för att täcka upp den fria frakten. Vårt mål är ju att öka de intjänade kronorna vilket gör att vi måste hitta en lagom nivå över ovanstånde linjen där vi faktiskt tjänar mer pengar.
700 kronor för att täcka frakten
För att göra det lättare att trigga kunden till köp kan man försöka lägga den fraktfria gränsen precis ovanför en tröskel baserat både på en ny antagen varukorg och ett psykologiskt bra pris. I vårt exempel är snittpriset per produkt 150 kronor, och enligt ovanstånde graf behöver vi minst komma upp i 700 kronor för att täcka våra kostnader.
Antar vi då att den nya fraktfria varukorgen kommer att öka ifrån tre produkter (450 kronor) till att bestå av fem produkter (450 kronor + 300 kronor) så är vi uppe i 750 kronor. Slänger man sedan på momsen är vi uppe i 937 kronor.
995 kronor psykologiskt bra
Väljer vi att avrunda uppåt till ett psykologiskt "bra" pris så hamnar vi på 995 kronor (inklusive moms). Sen kan man diskutera om man skall runda av uppåt eller neråt, men eftersom vårt mål med denna övningen är att tjäna mer pengar och öka lönsamheten framför omsättningen har det rundats uppåt. Detta motsvarar 796 kronor exklusive moms, det vill säga 12 procent mer än vad vi behöver för att gå plus/minus ifrån vår gamla snittvarukorg.
För att trigga kunden att lägga i fler produkter med högre marginal kan butiken erbjuda flera "add on" produkter som gör det lättare för kunden att ta steget att lägga till fler rader på ordern. Fokuserar man på högmarginal-produkter kan man justera den fraktfria gränsen nedåt vilket gör det mer attraktivt.
Merköp öppnar för lägre fraktfrigräns
Grafen nedan visar med den streckade linjen var break-even skulle kunna ligga om man kan höja marginalerna på merköpet med 5 procentenheter jämfört med snittvarukorgen. Lyckas man med det påverkas främst lågmarginalprodukterna, vilket också kan var de som butikerna kan ha störst nytta av att få en lägre fraktfri gräns på. Detta eftersom de ofta är mer konkurrensutsatta.
(Klicka för större graf)
Skruvar man ordentligt löpande under tiden så kan fri frakt vara ett utmärkt verktyg för att höja ordervärdet men också för att höja marginalen om "rätt" add-on produkter presenteras för att trigga kunden att komma över gränsen.
Dessa nivåerna är precis som allt annat inom e-handel väldigt dynamiskt och förändras över tiden och det gäller att följa med och kontrollera att man ligger på rätt nivå både rent ekonomiskt men också mot sina konkurrenter vilket dessa exempel inte tar någon hänsyn till.
Hoppas att vi kunnat ge er lite kött på benen om ni funderar på att ge er in i den fri fraktens e-handel. Det är inte lätta uträkningar vilket vi sett när en jätte som Komplett fått backa kring sin fria frakt tidigare.
