Sälja in produkt till fackhandeln

[ilMacellaio]

Jag har haft en ehandelsbutik i litet mer än ett år nu, med ett fåtal produkter inom sport/friluftsbranschen.

Nu börjar det bli lite trendigt för produkterna och gemene man har börjat få upp ögonen för dem. Jag vill därför göra ett försök att sälja in mina produkter till exempelvis Stadium, InterSport, Naturkompaniet och liknande, men jag kommer anturligtvis fortfarande ha kvar webbshopen.

Jag står inför valet att antingen sälja vidare de produkter jag sålt idag (från en norsk tillverkare, med ett väldigt litet men etablerat varumärke), eller att köpa in ett parti från fabriken i Kina (då kommer jag att ha mitt eget varumärke)

Hur det än blir så vill jag göra ett försök att sälja in dem till lite större kedjor.
Är det någon som har erfarenhet av detta och som kan ge tips på hur man ska gå tillväga?
Hur lång är processen för att ”få in” en produkt – från första kontakten?
Hur kontaktar man återförsäljare på bästa sätt?

[Skatan]

Du borde sätta upp avtal med norska leverantören eller fabriken i Kina så inte dina nya kunder kan gå om dig och gå direkt till källan.
Sedan är det omöjligt att säga hur lång en sådan process tar.
Jag har haft sommarfluga som jag gjorde beställning från Kina samma dag som studenten med leverans ett par veckor senare som sagt blev en riktig sommarfluga.
Men sedan ska man vara medveten om att bygga företag är inte alltid 4-hours business week, oftare 5-10 år för att etablera ett soldit och stabilt varumärke.

[GregerA]

… 4-hours business week …

Det finns väl ingen i branschen som jobbar mer …

[Parvelito]

Om du skall sälja till större aktörer så börja med att se till att du har finansieringen klar.

Därefter är det bara till att ta telefonen och söka efter inköpschefen på respektive bolag. Bered dig på att det är svårt, men det går. Man kan alltid be om mailadressen till vederbörande i växeln om de inte kan koppla fram dig.

Vad du behöver är ett möte med dem, där du presenterar dig som en oantastlig länk mellan ha-begäret hos deras kunder och de produkter du vill sälja. Om du inte lyckas ge intrycket av att du kan de här produkterna bättre än någon annan så kommer de att leta reda på tillverkarna själva och handla direkt.

Även om du ger ett bra intryck, så kommer de inte att kasta ordrar över dig, utan de har frågor som kommer att framställas som krav. De vill veta vilka andra som säljer dem, och vill ha lite exklusivitet. De vill både ha kakan, och äta den, och vill därför ha så kallad Stock rotation. I praktiken så vill de beställa 1000st nu, och det som inte är sålt om 4 månader eller så vill de kunna lämna tillbaka. De kommer säkert också att kräva price protection, dvs att om priset skulle gå ned, så får du lov att kreditera dem för mellanskillnaden.

Sist, men inte minst, så frågar de hur du tänker marknadsföra produkterna. Du kommer säkert som amen i kyrkan att få ett ”erbjudande” på att köpa 8 halvsidor i deras DR-material för ett antal hundratusen kronor. Kanske vara med och bekosta 250 spottar reklam i TV4 och så vore det bra om du själv marknadsförde produkterna på några helsidor i Aftonbladet, Expressen, DN och Svenskan… En liten ”demonstration” i varje butik är väl inte heller helt fel, gärna med någon kändis.

Man måste inte gå med på allt, men det är bra att vara förberedd på att de kan vara riktigt oförskämda. De kan vara det eftersom det varje dag ringer flera dussin människor och vill sälja saker till dem, och när du går ut från rummet så sitter nästa förväntansfulla människa där med sina produkter.

För att lyckas måste man inge förtroende, man måste vara en iskall förhandlare och så behöver man lite tur så att inköparen just den dagen fått ligga på morgonen och är på bra humör, att de förstår vad din produkt kan och att inte killen som var inne före dig sålde på dem en snarlik pryl.

Lycka till. Det är svårt, men när man väl lyckas så vill man krama om hela världen av lycka.

[ilMacellaio]

Tack för dit svar Parvelito!

Jag har precis kommit tillbaka från min producent i Norge och vi ska precis till att skriva ett distributörsavtal.

Jo, jag kan tänka mig att de stora kedjorna är vana att ställa en massa krav och det är säkert lätt att bli överkörd som liten distributör. I det här företaget så säljer vi också i princip bara en sorts produkt, även om det finns olika varianter på den, så det skulle vara mycket bra om vi lyckas knyta till oss en större kedja.

En fördel som vi har är att vi har de bästa produkterna på marknaden (på riktigt), med hög kvalitet, produktutveckling, snygg design och har funnits längst. Konkurrenterna är kopior som massproducerats i Kina och är ganska dåligt gjorda.

Ett dilemma som jag står inför nu är hur avtalet med producenten ska skrivas.
Producenten menar att jag inte kan bli distributör förräns jag har lagt en större order, medan jag å min sida tycker att jag inte kan lägga en större order innan jag haft möjlighet att kontakta återförsäljare, för att känna efter hur stor efterfrågan är.

Så vi är i en Moment22-situation för tillfället.

Någon som har tips angående detta?

[Skatan]

@ilMacellaio 6388 wrote:

Ett dilemma som jag står inför nu är hur avtalet med producenten ska skrivas.
Producenten menar att jag inte kan bli distributör förräns jag har lagt en större order, medan jag å min sida tycker att jag inte kan lägga en större order innan jag haft möjlighet att kontakta återförsäljare, för att känna efter hur stor efterfrågan är.

Så vi är i en Moment22-situation för tillfället.

Någon som har tips angående detta?

Ni sätter upp ett försäljningsmål under bestämd period, och samtidigt sätter du upp en marknadsförings/införsäljningsbudget för att visa att du verkligen tror på projektet och produkten.

[Parvelito]

Frågan är vad ni lägger in i begreppet ”Distributör”? Som tillverkare finns det ingen anledning att skriva exklusivitetsavtal med någon som inte visat vad de går för, som blivande distributör finns det ingen anledning att anstränga sig allt för hårt om man inte är garanterad affärerna som den ansträngningen ger.

Vad du behöver är ett avtal som garanterar dig distributörsstatus med vidhängande rabatter och andra nödvändiga förmåner om du lägger en order på minst x kr, då är ni bägge två rätt så garanterade att komma i mål.

[GregerA]

Tillverkaren vill ju inte råka ut för att du bara blockerar marknaden under en viss tid. Det är nämligen ett trick som tillämpas då och då av vissa företag som säljer konkurrerande produkter. Man avtalar själv, eller genom ett bulvanbolag, om att bli distributör med ensamrätt – sen gör man absolut ingeting. På så sätt har man stängt ute en potentiell konkurrent för en tid.

De menar – med all rätt – att om du vill bli distributör så måste du i alla fall ha resurser att lägga en första order, och vara beredd att ta den risken. I gengäld kan du förmodligen få lite bättre pris på den – få köpa under MOQ om du bara köper fler modeller istället, etc.

[Mikkk]

Förbered dig för ett gigantiskt jobb. Dom bolag du skrev om är inte lätta, Jag vet men det finns andra bolag som är bättre och har en betydligt kortare in försäljnings tid. Och dom har bra volymer. Jag har sålt in till flera av dom. Det tog under 2 veckor och det levereras 2 gånger i månaden med hyfsade volymer. Det är en sak att vara E-Handlare och en helt annan värld att vara B2B säljare.
En E Handlare skall nog vara bättre på en hel del saker men en säljare behöver bara vara bra på en sak. Så bara för att du är en bra E-Handlare gör det dig inte till en bra säljare per automatik och tvärt om. Så kontakta någon som du vet jobbar med B2B och hör dig för. Skaffa dig ett sälj avtal med företaget och börja sälj sen löser det andra sig.

[Författare]

Inlägg