Handel av distributör inom EU

[Borje]

Hej!

Har en ganska generell fråga. Säg att man handlar produkter av en distributör i tex England, Tyskland eller något annat EU-land. De kanske har ett brett sortiment, det är smidigt att handla där och man är trogen kund vilket och man får bra rabatter. De tar ofta in nya varor från olika relativt kända märken.

Om nu en del av dessa varumärken också har distributörer i Sverige vad gäller då? Kan man fortsätta handla från den stora aktören i England/Tyskland etc eller måste man beställa från olika, små svenska distributörer.

MVH

[Plastskivor]

Såsom beskrivits i en del andra trådar så är det ganska ointressant att ”ha rätt” när det handlar om ärenden som du aldrig skulle ha råd att driva någon rättsprocess om ifall det skulle bli problem. Mer relevant då hur det funkar i praktiken och oftast är det inga problem om man är väletablerad beställare som betalar i tid och sköter sig allmänt snyggt. Men det finns alltid viss risk att huvudmannen (leverantör/tillverkare/varumärkesägare globalt) får för sig att styra upp marknadskanalerna och då kan det dimpa ned ett meddelande typ ”tack och hej från och med nu är du välkommen att beställa av vår svenska distributör XX”.

[Prix]

Du kan fortsätta handla från England så länge de tillåter dig. Fri handel inom EU. Men de kan också välja att inte sälja till dig då man inte behöver acceptera en kund.

[Dan]

Ja, det inga konstigheter rent lagligt.

Eftersom vi agerar som distributör i just sådana situationer och jobbar med märken och tillverkare där distribution decentralicerats och fått lokala distributörer/agenter vet jag också hur det funkar.

Som inköpare vill jag aldrig använda mellanhänder och oftast är jag stor nog att slippa det och kan fortsätta relationen med Tysken, Britten osv till den lokala distributörens irritation. Till slut, beroende på hur bra distributören är och vilket värde han/hon skapar, kan man dock fasas ut till den lokala distributören för inköp ändå. Vilket i vissa fall är trevligt och bra, och i vissa fall ganska dåligt.

Som distributörer av en del europeiska märken så vet jag också hur det funkar på andra sidan och det är såklart att stoppa all parallellimport och att stoppa direktköpen från tillverkaren. Anledningen till det är inte bara att man är elak och vill ha pengar utan att marknadsföringsinsatser som vi exempelvis gör blir gratis för en svensk parallellimportör, utställande på mässor blir meningslöst om man kan ”hedge:a” våra priser mot direktimport istället.

Det är nästan aldrig värt att vara lokal distributör för europeiska företag om man inte har ensamrätt på marknaden även kontra tillverkaren själv. Man slösar massa tid och pengar på att bygga varumärket åt tillverkaren som sedan han får all nytta av och han kan internkonkurrera mot den lokala distributören på ojämlika villkor.

[Dan]

Som tillägg när jag kikade på dina produkter så är ju Kikkerland ett bra exempel på varumärke med lokal distributör i Danmark som är rent ut sagt värdelös. Vi slutade med hela deras sortiment och flera andra varumärken på grund av just det. Först försökte vi dock gå runt dem

Sen finns det såklart varumärken som ligger under mycket lösare avtal. Exempelvis Voodoo-knivställen som inte har några begränsningar vad jag vet för olika marknader men där vi gått in och säkrat Sverige från en av de europeiska distributörerna, vilket å andra sidan inte ger någon ensamrätt förutom att hos just den distributören kommer de hänvisa till oss, men man kan likagärna köpa från exempelvis GHI i England eller liknande. Samma sak gäller Soundracern som har svensk dist, men där det inte finns någon landsindelning vad jag vet så köpen från England där är ingen big deal.

Ofta när lokala distributörer kommer till oss och hotar oss så slår vi bakut och vägrar använda dem. Det man måste komma ihåg är att det är inte köparens problem att distributörerna eller varumärkena inte reglerar sina territorier, det är något de får lösa och jag skulle exempelvis aldrig kontakta en kund och hota dem om sådant. Jag skulle erbjuda dem en bra deal om de vill byta till oss och förklara varför det är bättre (snabb leverans, lagerhållning osv osv) samt klaga hos den som jag har ett distributionsavtal med (om jag ens orkar göra det).

Dock tänker jag inte så traditionellt utan mer ”fri marknad who cares. Den som är bäst får kunden”

[Prix]

Dan: Vad roligt att du delar med dig så öppet. Det jag kan undra då, skriver du avtal om ensamrätt för svenska/nordiska marknaden med de prylar du är distributör för? Fungerar det? Vill tillverkare skriva sådana avtal?

[Dan]

Antingen måste man få bra rabatt eller ensamrätt annars blir hela affären meningslös. Vi har det på en del och på andra saker har vi bra rabatter tack vare volym som gör att det ändå går att vara konkurrenskraftig i Sverige.

Att få ensamrätt kräver i 99% en motprestation i volym men om man kan garantera volymen som tillverkaren tycker gör det värt det, då får man det nästan alltid. Dock är volymen ibland sjukt hög och då är det inte lönt att skriva avtal för alla kommer bli missnöjda när man misslyckas att nå volymen.

[Peder]

Själv råkade jag ut för i höstas att bli stoppad att köpa vinglas som är tillverkade i EU direkt från en grossist i Österrike trots lagen om parallellimport.

Glasen kostar i Tyskland i många fall halva priset mot i Sverige och jag köpte istället för från den svenska generalagenten glasen från en grossist i Österrike till ett betydligt billigare pris. Den svenska generalagenten blir sur och ringer ner till tillverkarens huvudkontor. Tillverkar tar i sin tur reda på vem jag handlar glasen av och informerar denna grossist ”Säljer dom ett ända vinglas mer till mig så kommer dom inte få sälja deras glas längre” så det märktes att grossisten var ganska så chockad och mycket nedtonad efter tillverkarens samtal.

Det slutade med en anmälan till konkurrensverket som ansåg att deras agerande stred mot parallelimports lagen inom EU. Däremot ville inte KKV bedriva frågan vidare själv utan ansåg att det är främst ett ärende för Europadomstolen.

För mig slutade det däremot med att jag tog in en produkt som jag personligen tycker är bättre, då mitt förtroende oavsett seger eller inte i någon domstol var som bortblåst för denna tillverkare.

/Peder

[Författare]

Inlägg