År 1966 grundades det svenska heminredningsföretaget Linum. Företagets försäljning drivs huvudsakligen via fysiska återförsäljare som Linum, tills nyligen, samarbetade med genom agenter i Skandinavien. Men så sent som i oktober i fjol bestämde sig bolaget för att satsa på e-handeln, och redan i december kunde Linum konstatera att e-handeln hade ökat med 27 procent.
LÄS ÄVEN: Skulle vända till svarta siffror – nu står e-handeln för 18%
För några veckor sedan gick Linum dock ut med att de har slopat agentupplägget helt, en strategi företaget har förlitat sig på i flera år. I våras avslutade aktören avtal med agenter på den danska och finska marknaden och nu har även Norges kontrakt upphört.
Ehandel kontaktade Linums operativa chef Charlotta Dahlqvist, för att höra vad det kan bero på. Hon berättar bland annat att Linum har märkt av en minskad omsättning på den danska, norska och finska marknaden. Detta beror på att fler och fler fysiska butiker slås ut från marknaden och då finns det färre att sälja till för varje år som går.
Agenterna var säljare i sin egen regi och anställda av oss som konsulter. Deras styrka var att de kunde sin marknad, de hade ett kontaktnät som vi nyttjade genom dem. De tog vårt varumärke till en kund och sålde in våra produkter till återförsäljarna.
Vi har jobbat med agenter på det viset i flera år, det var ett perfekt upplägg innan Internet fanns, för att nå ut till fler. Det var väldigt effektivt, för att då knöt man ihop sig med agenter på olika marknader och så kom man ut i världen. Men idag är det ett förlegat sätt att jobba på tycker jag. Med e-handeln kommer en helt annan inköpsstruktur, och det gör att den här yrkesgruppen försvinner. Agenterna fyller inte längre någon funktion för att e-handelsbolagen gör sina inköp på ett helt annat sätt idag, förklarar hon.
"Var är du?"
Nu är planen att Linum istället ska ta saken i egna händer. Företaget har centraliserat en ny säljorganisation internt. Men enligt Charlotta hade bolaget vunnit mer på att samarbeta med digitala agenter som kunde visa dem vägen på de nya marknaderna. Men sådana verkar inte finnas.
Nu ska vi satsa på att lyckas på den nordiska e-handelsmarknaden, med ett nytt upplägg som vi ska driva själva. Vi behöver samtala med e-handelsbolagen utifrån ett e-handelsperspektiv, och då skulle vi egentligen behövt en agent som är specialist på e-handel och har ett kontaktnät med inköpare som jobbar med e-handel.
Det intressanta är egentligen att det nu borde födas en ny yrkesgrupp, när det gamla agentupplägget inte längre är aktuellt. Nya agenter som är specialiserade på e-handelskunder, personer som är extremt duktiga på att sälja in varumärken till aktörer som rör sig i det digitala handelsrummet. Någon som kan berätta för oss vilka återförsäljare som är rätt för just oss på en annan marknad, ha rätt kontaktperson till respektive företag.
Oftast vill man slippa mellanhänder, finns det verkligen en efterfrågan på den här typen av tjänst?
Ja men till exempel som Linum idag, vi funderar jättemycket på hur vi ska komma in på e-handelsmarknaden i Frankrike. Det vi kan göra själva är att googla på franska återförsäljare. Vi har ju inget kontaktnät där så vi vet inte vem man ska kontakta, var man ska börja. Man kan lägga till någon på LinkedIn men då visar det sig att den personen inte jobbar där längre. Man har ingen aning om vilka bolag som kan föra fram ens produkt och varumärke på bästa sätt.
Att ta in ett proffs på franska marknaden hade ju varit fantastiskt, en konsult som kan, känner till och har kontaktpersoner på alla rätta bolag. Det hade jag betalat för. Vi kommer behöva lägga ner många arbetstimmar på att få fram kunder, kontaktpersoner, inköpare och så vidare, utan att ens veta om det blir en direkt avkastning. Skicka mejl och ringa runt på vinst och förlust.
Jag tänker "var är du som kan berätta det här för mig?". Vad vi vet så finns det inga sådana agenter idag, och finns det så skulle det vara väldigt intressant om de skulle vilja höra av sig. Det finns hur mycket pengar som helst att hämta från bolag som oss, som vill komma i kontakt med e-handelsaktörer snabbare. Vi hade kunnat växa mycket snabbare inom e-handeln. Men idag så får vi bara chansa, så det kan ju ta ett tag innan vi har nått den omsättningsökning som vi vill ha. Så vi kastar oss ut nu.
Jobbar på två nya sajter
Planen framåt är alltså att Linum ska sköta sin expansion själv. Att etablera sig på den nordiska marknaden och att samtidigt analysera den franska. Företaget jobbar även på att göra om sina två nätbutiker, B2B-sajten för återförsäljare och Linumdesign.com för konsumenter.
Våra sajter kommer bland annat få ett helt nytt utseende som ska göra det enklare för kunderna att navigera på sidan. Vår e-handel som är riktad mot återförsäljare ska få helt nya sortimentsbilder. Sidan ska bli mycket mer tillgänglig för aktörernas inköpare.
Men hade vi haft en digital agent så hade den personen kunnat förmedla alla bilder, material, allt content mellan oss och respektive e-handelsbolag.
B2B-försäljningen står idag för cirka 80 procent av Linums totala omsättning, men förhoppningen är att en ny uppdaterad e-handel ska öka B2C försäljningen mot slutkund. De nya sajterna uppskattas vara färdiga i oktober, och då kanske man börjar snegla år ännu fler marknader, avslöjar Charlotta.
