När svenska e-handlare bestämmer sig för att expandera utanför Norden faller valet inte helt sällan på Tyskland som den första europeiska marknaden. Genom åren har vi till exempel sett MatSmart, Jollyroom, Fyndiq, BGA och Vässla välja den tyska marknaden.
Och det kan man förstå. Tyskland ligger nära Sverige geografiskt sett, vilket sänker leveranskostnaden och leveranstiden. I Tyskland bor det 83 miljoner människor och enligt PostNords senaste rapport om e-handeln i Europa ligger internetpenetrationen på 91 procent i landet. Av dessa är 85 procent e-handelskunder och 68 procent e-handlar från utlandet. Totalt sett handlar tyskarna i genomsnitt för 560 euro online om året.
Det är med andra ord inte så konstigt att man väljer att gå in i Tyskland. Men varför väljer så få svenska e-handlare att satsa på den polska marknaden?
Tyskland och Polen ligger geografiskt lika nära Sverige. Polen har 38 miljoner invånare, så jämfört med Tyskland är det en hälften så stor marknad. Internetpenetrationen i Polen ligger på 82 procent varav 80 procent är e-handelskonsumenter och 55 procent onlineshoppar från utlandet. I snitt nätshoppar den polska konsumenten för 523 euro om året, alltså för nästan lika mycket som de tyska kunderna trots att den polska marknaden är hälften så stor.
Dessutom uppger hela 36 procent av de polska kunderna att de e-handlar från utländska sajter varje kvartal, vilket kan jämföras med att motsvarande siffra i Tyskland ligger på 24 procent, enligt rapporten.
Enligt en annan undersökning, gjord av MakesYouLocal på uppdrag av PostNord, har Polen en av Europas snabbast växande ekonomier. Den polska e-handelsmarknaden växer med cirka 10 procent varje år, och i år förväntas den polska e-handeln att överstiga en omsättning på 260 miljarder kronor.
Den polska generationen som nu börjar köpa bostäder och bilda familj har vuxit upp som EU-medborgare i ett land vars ekonomi växer och förbättras år efter år. Idag är Polen en av Europas snabbast växande ekonomier med en tillväxt som ligger tre gånger över genomsnittet i Europa, skriver Henrik Hansen, partner på MakesYouLocal, i rapporten.
Den polska befolkningen ser mot Västeuropa när de definierar sina mål och ambitioner i livet, när deras hem ska inredas samt för fritidsintressen eller vid klädinköp till både vuxna och barn. Med andra ord skiljer sig Polens invånare inte så mycket från oss som vi kanske tenderar att tro. Polen är därför en spännande marknad för svenska e-handlare med internationella ambitioner. Den polska marknaden kan också vara utmanande, men e-handeln är med stora steg på väg mot den europeiska toppen.
Utifrån alla dessa siffror har den polska e-handelsmarknaden väldigt mycket potential. Men ändå är Polen sällan ett alternativ för svenska e-handlare som planerar att expandera i Europa.
Vi pratade med Johan Davidson som är chefsekonom på Svensk Handel och frågade vad han tror anledningen till detta kan vara.
Det är svårt att säga, men om jag får spekulera så tror jag att det främst handlar om två saker. Det är svårt att priskonkurrera i Polen där genomsnittsinkomsten är lägre än i Sverige. I allmänhet går svensk e-handelsexport bättre i andra högkostnadsländer som Norden och Tyskland. I Tyskland är det därför enklare att konkurrera med pris, om vi generaliserar. Sen är det också svårt att priskonkurrera med frakterna i Polen. Frakten är väldigt billig i Polen jämfört med Sverige. Men den sammanlagda fraktkostnaden, från ett svenskt lager till den polska gränsen och sedan till kunden i Polen, blir mycket dyrare än de frakter som polska e-handlare erbjuder sina kunder, säger han.
I en undersökning som Svensk Handel nyligen sammanställde, som handlar om hinder för ökad e-handelsexport, bekräftas Johans spaning. Där framgår det att cirka 80 procent av de svenska e-handlarna tycker att fraktkostnader är den största utmaningen. På andra plats kom möjligheten att kunna konkurrera med pris som hela 70 procent tycker är ett hinder i andra länder.
Fraktkostnader är det hinder som flest e-handlare anger som mest problematiskt. Sverige har också höga fraktkostnader i EU-jämförelse. Denna typ av ojämlika konkurrensvillkor eller bristande konkurrens på fraktmarknaden måste åtgärdas, skriver Svensk Handel i rapporten.
Möjligheten att kunna konkurrera med pris är det näst största hindret för svenska e-handlare även inom EU. Detta trots en mycket svag krona. Detta förhållande kan bara förändras genom anpassning av svenska skatteregler och ansvarsfull lönebildning för stärkt konkurrenskraft jämfört med EU. Förenklingar av momsreglerna på internationell nivå skulle främja e-handelsexport.
Idag säljer 54 procent av de svenska e-handlarna till andra europeiska länder, enligt rapporten. Elmopedbolaget Vässla är en av dem som satsar internationellt. Företaget finns i fyra europeiska länder idag, däribland Tyskland.
För oss var två saker avgörande. Medelinkomsten i landet samt att Tyskland har ett helt gäng riktigt stora städer som alla har trängselproblematik. Sen hade vi även tur och hittade en superbra regional chef för den tyska marknaden. Men den polska marknaden är faktiskt mer utvecklad än vad många tror, säger Rickard Bröms, vd och grundare av Vässla, till Ehandel.
Varför tror du att många svenska e-handlare inte väljer att satsa på Polen?
Okunskap och möjligen betalvilja, skulle jag tro.
Ett annat svenskt e-handelsbolag, Desenio, har däremot vågat satsa på den polska marknaden. Vi pratade med med företagets vd Fredrik Palm.
Vilka utmaningar har ni stött på i Polen?
Det finns alltid utmaningar med att lansera på en ny marknad. Vår polska målgrupp har lite annorlunda preferenser vad gäller marknadsföring och betalsätt, jämfört med många andra europeiska länder, men det finns flera länder som till exempel kräver lokala betalsätt så det är inget unikt i sig. Konsumenterna vill känna igen sig och känna sig trygga med att handla, och det gäller även för Polen, svarar han.
Varför tror du att svenska e-handlare så sällan väljer Polen?
Som svensk finns det andra närliggande marknader där konsumentbeteendet är mer likt det svenska och därför tror jag att många e-handlare väljer dessa marknader före Polen.
Polen verkar alltså vara ett "oupptäckt land" med stor potential. Okunskap kring vad och hur de polska kunderna vill nätshoppa är en av anledningarna till varför svenska e-handlare hellre väljer andra redan utforskade marknader. Enligt rapporterna har svenska e-handlare också uppgett att frakt- och priskonkurrensen är en stor utmaning som bromsar de svenska e-handlarnas ambitioner.
Men för den som vågar sig på den polska marknaden kan det vara väsentligt att veta hur majoriteten av de polska e-handelskunderna shoppar idag.
Det bor nästan 300 miljoner människor i Central- och Östeuropa och internetpenetrationen samt onlineförsäljningen kommer öka markant de kommande åren. Parallellt med detta vill nordiska e-handlare hitta ingången till denna enorma region. Polen kommer att bli startskottet för många, säger Max Riis Christensen, vd på MakesYouLocal.
Den polska marknadsplatsen Allegro dominerar e-handeln i landet. Enligt PostNords ovan nämnda rapport har 87 procent av de polska e-handelskunderna shoppat på Allegro under det senaste året. För att få en jämförelse uppger samma grupp svarande i undersökningen att endast 31 procent har handlat på Zalando under året samt 23 procent på Alibaba.
Varje månad säljs det drygt 1 miljon produkter via Allegro. Idag summerar sajten drygt 22 miljoner registrerade kunder och 125 000 säljare. Enligt MakesYouLocal genererar marknadsplatsen cirka 200 miljoner sessioner per månad.
Polska konsumenter påbörjar ofta sin produkt- och informationssökning på Allegro. Det är värt att lyfta fram att Allegro har byggt en position i Polen där man även utkonkurrerar Google gällande produktsökningar, skriver Roza Lakota, polsk e-handelsexpert på MakesYouLocal, i rapporten.
Enligt Allegro börjar cirka 30 procent av alla produktsökningar på marknadsplatsen, och i 79 procent av fallen leder dem till köp. Inför en potentiell lansering i Polen bör Allegro ingå i dina strategiska övervägningar eftersom marknadsplatsen har en så dominerande ställning i landet.
