Text tidigare publicerad på vivamedia.se
Vad är social selling?
Enkelt beskrivet så är det att säljare använder sin profil på sociala medier för att integrera med prospekt. Det handlar om att bygga personliga relationer mellan människor till skillnad från den renodlade marknadsföringen där relationen byggs mellan bolag och människor. Så relationen fokuserar mer på att bli personlig två professioner emellan för att där få förtroende, och såklart är fundamentet att ha ett värdefullt utbyte av varandra. Social Selling är skärpunkten mellan sälj och marknad som knyter dem samman dem på riktigt.
Främst används social selling inom B2B och den lämpligaste plattformen för det är Linkedin. Här finns 3 miljoner svenskar eller 738 miljoner över hela världen och 55 miljoner bolag 2020 (Linkedin Statistics). Med långa säljprocesser behöver relationen hållas varm (eller i alla fall ljummen) under en lång tid då är det perfekt att vara länkade på Linkedin. Vilket till stor mån har potential att ersätta kalla samtal. Här kommer några råd hur du kan göra det med din personliga profil.
Fokusera på människor och såklart helst de i din målgrupp. Men det är inte heller en dum idé att bygga relation med människor på andra bolag som också har samma typer utav kunder i sin målgrupp men inte erbjuder exakt samma sak som dig. Tillsammans kan ni skapa diskussion utifrån det ni båda är bra på som ligger i kundens intresse. Nätverket betyder mycket för det engagemang som skapas kring ditt delade innehåll. Men var också generös med att likea, dela och kommentera andras innehåll som du personligen vill sätta ljus på.
Håll dig uppdaterad. Mycket handlar om omvärldsbevakning och tajming i social selling. Du behöver ha koll på vad branschen och dina kunder pratar om. Vilket du kan få både via Linkedin men också via tidningar. 67% uppger att det idag är ännu viktigare att hålla sig uppdaterad på förändringar på marknaden/branschen än det var för fem år sedan (State of Sale 2020), vilket syfte Linkedin uppfyller på ett slående sätt på just individnivå i bolaget som du vill ska bli kund.
Bygg förtroende för att du som person kan din grej och att ditt bolag erbjuder bra saker som skapar värde för de i ditt nätverk. Men var för den sakens skull inte opersonlig och för “säljig”, visa upp vem du är utifrån din professionella sida. Vad är relevant innehåll för dig utifrån din roll på bolaget? Både tillsammans med kollegor, branschen och befintliga kunder kan du attrahera nya kunder eftersom du via det sociala kollektivet lyfts fram utav det engagemang som du skapar via din Linkedin-profils innehåll.
Vad är det då för innehåll man ska dela?
Om ovanstående har handlat om hur man aktiverar säljavdelningen så kommer vi nu till hela grundbulten i social selling. Dela den typ av innehåll som din kund vill ta del av. Men förenklat så är det följande grundstenar som är viktiga gällande innehåll:
- Ha gemensamma riktlinjer i bolaget
- Hitta olika paketeringar för relevant innehåll att dela
- Inkludera Employer Branding
Sätt riktlinjer från bolagets sida för vad och hur man delar innehåll eller bygger relation. En grundsten för att social selling ska funka som en taktik för bolagets sälj och marknadsföring är engagemang. Initialt kan företaget samla endast säljavdelningen för att göra en social selling-satsning men att inkludera alla delar utav verksamheten ger självklart kraftfullare resultat.
Här kommer marknadsavdelningens roll in. Skapa innehåll och bygg en plan för vad som ska delas från företagsprofilen. Mycket handlar om omvärldsbevakning och att dela aktuellt innehåll, utgå från den kunddata bolaget har och utifrån det bygga en grund för innehåll, men lämna utrymme för att kunna vara agil i planen eftersom relevans är allt på sociala medier.
Hitta olika paketeringar av hur bolaget delar värde, det kan vara via texter, webinars, event, utbildning, bilder, videos. Vad det sedan är beror på vilka ämnen som är aktuella och vad som intresserar företagets olika målgrupper. Detta postas sedan från företagssidan och blir då aktuellt för alla anställda att reposta. Men det är även viktigt att säljavdelningen delar unikt eget material från den egna profilen och inte bara repostar från företagssidan, även där är det strategisk att ha en plan för vad som delas. Det här är själva navet i Social Selling och bygger kopplingen till vad sälj faktiskt säljer.
Linkedin är också fenomenalt för att jobba med Employer Branding så sätt ljus via företagssidan på den kompetens som finns inom bolaget och lyft fram prestationer för att på så vis skapa en intern och personlig stolthet över den egna professionen. Och nu har inte bara två flugor slagits i en smäll utan också tre. På ett inlägg kan du både lyfta mål från HR, Sälj och Marknad. Blir det ens bättre?
Läs också: Optimera din egen Linkedin och företagets
Framförallt används social selling för B2B-bolag men kan också ses på ett liknande sätt inom B2C där profilsamarbeten kanske är det vanligaste. Men då handlar det mer om att välja ut influencers som kan dela det värdet till målgruppen och på så vis skapas förtroende. En annan vanligare förekommande variant av försäljning via social medier är rekommendationer vilket tex kan vara kundomdömen på produktsidan, länkning på hemsidan till kunders poster av produkten på sociala medier eller att skapa ett community där kunderna kan dela sina egna erfarenheter av relevanta och närliggande ämnen kopplat till varumärkets erbjudande. Här är också det centrala att bygga förtroende via en människa till en annan människa, ett strategiskt komplement för att kunna befästa relationen från varumärket till kunden. Mer om det i en kommande text.
Med social selling som en strategi för ditt bolag så knyter du samman sälj och marknad på ett slagkraftigt sätt. Det gör också att den organiska marknadsföringen får större spridning som ger den betalda marknadsföringen större effekt eftersom värumärkeskännedomen ökar. Vilket i sin tur gör att sälj får det lättare att stänga affären med kunden eftersom förtroendet byggts upp över tid.
Kan det kanske vara en lagom start att uppmana medarbetarna att spendera 15 minuter varje dag på Linkedin? Först för att bekanta sig och sen ju mer modet kommer börja bli social on social!
Tips!
Kolla in ditt egna personliga resultat på Linkedins Social Selling Index där du kan jämföra din egna profils utveckling samt andra inom liknande yrke och branschen.
Det här är en inledande text om hur du kan initiera social selling på ditt bolag, härnäst kommer du få veta mer om hur du verkligen skapar engagemang både från kollegorna och dina kunder. Stay tuned!
