Det har varit svårt att mejsla ut var komplexa, specialiserade produkter hör hemma inom digital handel, men det börjar förändras, säger Seyamak Arkannia, Litium.
Allt fler B2B-aktörer, inte minst grossister, partihandlare och tillverkande företag, ser möjligheterna med digitala försäljningskanaler och samarbetsplattformar som kan komplettera klassisk försäljning och affärsutveckling. Fortfarande finns det dock många missuppfattningar om digital B2B-handel, inte minst vad gäller att passa in digitala säljkanaler i den egna organisationen.
Vissa har exempelvis haft svårt att förstå eller nå en samsyn kring hur digitala lösningar kan förenas med rådande affärsmodeller, medan andra har oroat sig för lönsamheten eller helt enkelt har varit ängsliga inför förändring, berättar Seyamak Arkannia, som är specialist inom digital handel och digitalisering hos Litium.
I takt med att omnikanallösningar blir allt vanligare har emellertid många mogna B2B-bolag börjat se möjligheter istället för utmaningar. Den digitala utvecklingen ses som en pusselbit i en större helhet, där digitala kanaler används som komplement till traditionella säljmöten och relationsbyggande.
– Många tror att digital handel handlar om att lägga till en köpknapp, men det är snarare ett sätt att ge utökad och bättre service till sina kunder och därmed addera värde till både nya och existerande relationer. Det kan inkludera allt från att beställa reservdelar och boka underhåll till att kolla lagersaldo eller få en smidig kontaktyta mot säljare eller kundtjänst.
Det handlar om konkurrenskraft
Seyamak konstaterar att vissa bolag fortfarande drar sig för att göra den investering som krävs för en digital omställning, men betonar att det i slutänden handlar om konkurrenskraft.
För varje kommunikations- och serviceyta du tar bort från ditt erbjudande står du sämre rustad att fajtas med konkurrenterna. Att se det digitala som en del av kundbemötandet ger dig ytterligare ett verktyg i verktygslådan, något som kan vara direkt avgörande nu när vi ser ut att vara på väg in i en lågkonjunktur.
Ta ett steg i taget
I förlängningen menar Seyamak att det handlar om ett grundläggande skifte i sättet man möter sina kunder. Via digitala ytor är det lättare att visa upp sitt erbjudande och öppna för dialog, vilket i sin tur underlättar att skaffa nya kunder på global basis.
– Man måste dock inte ha alla svar på en gång; det bästa är att ta ett steg i taget. Till exempel kan du börja med att granska den kundresa som kunderna gör – vid vilka steg kan du använda digitala verktyg eller kanaler för att förbättra service, relationer och köpupplevelser eller skapa nya leads?
Viktigt att avsätta tid
Det finns en del att vara medveten om innan man påbörjar sin digitala transformation. Seyamak har många års erfarenhet som konsult och har sedan länge förstått vikten av att alla parter drar åt samma håll. Som ledare måste man engagera medarbetarna och ha ordentligt med avsatt tid för att förankra det nya arbetssättet inom organisationen.
Det är verkligen A och O; därför jobbar Litium särskilt hårt med att bistå kunderna tidigt under resan. Vi stöttar i den strategiska översynen, identifierar lämpliga KPI:er och bidrar till att driva arbetet på en teknisk nivå, så att varje kund faktiskt får en kostym som passar. Kunder som tar steget att driva dessa projekt finner dessutom det ofta både roligt och givande och att resultatet är väl värt arbetsinsatsen!
