– Det är intressant att fler i år än tidigare anser att digital försäljning inte passar det egna erbjudandet. Speciellt eftersom fler menar att företagskunder i större utsträckning förväntar sig digitala lösningar. Och om kompetensen redan finns inom företaget är det värt att utvärdera vad en digitalisering kan möjliggöra, säger Thomas Svensson, e-handelsexpert på Svea Ekonomi.
B2B-försäljningen närmar sig på många sätt B2C när allt fler säljprocesser blir digitala. Ett faktum som påskyndats av den pågående globala pandemin.
I Sveas marknadsundersökning har 500 personer i ledande befattningar fått frågor om sitt företags inköp, säljprocesser och digitala mognad. 319 av dem jobbar enbart med B2B-försäljning.
På frågan om hur inköp av produkter eller tjänster går till, svarar 45 procent av B2B-bolagen att det oftast sker online i en webbshop, medan 37 procent använder e-mail.
Företagen föredrar att handla digitalt men majoriteten har inte B2B-försäljning
När det gäller frågan om vilket sätt man helst föredrar att göra sina inköp på, svarar 69 procent av B2B-bolagen att de vill använda digitala verktyg som mejl (27 %) eller e-handel (42%).
– Det är tydligt att företagen är mogna för en mer digital process i sina inköp, säger Thomas Svensson, e-handelsexpert på Svea Ekonomi.
I undersökningen framkommer nämligen ett glapp som ligger till grund för hans påstående: endast 33 procent av B2B-företagen erbjuder e-handelslösningar i form av en webbshop. Samtidigt ser en majoritet av de tillfrågade bolagen att efterfrågan på digital försäljning har ökat under de senaste tre åren.
”Många bolag är osäkra på om digital försäljning verkligen har en plats i deras verksamhet – bara 13 procent säger att de funderar på att införa detta. Men jag tror att det finns mycket på att tjäna om man kan ställa om fler delar av säljprocessen”, säger Thomas Svensson.
Personlig kontakt fortsatt viktigt
Att starta en webbshop är dock inget magiskt recept för att lyckas bättre i sin försäljning. Undersökningen visar att den personliga kontakten fortsatt är den absolut viktigaste parametern vid inköp (50 %), följt av snabba leveranser (36 %).
Därefter hamnar önskemål som kan främjas av en genomtänkt digital strategi: tydlig prissättning för enkla jämförelser (32 %), ordentlig produktinformation (22 %), lättnavigerad webbsida (21%), samt en kundtjänst som är behjälplig vid frågor (19 %).
Dessa svar går igen när inköpare berättar om sina problem när de handlar online – otillräcklig produktbeskrivning, dålig kundtjänst, långa leveranstider, otydlig lagerhållning och ologisk sidnavigering är några exempel.
– Om man är villig att lära sig och tänka nytt finns det goda möjligheter att accelerera en digital omställning. Jag tycker undersökningen visar tydligt att det finns stor potential för B2B-försäljningen framöver, säger Thomas Svensson.
I Sveas rapport kan du också läsa om hur B2B-företagen ställer sig till en Amazon lansering och varför hållbarhetsarbete blir en allt viktigare fråga inom B2B-segmentet.
Ladda ned och läs rapporten ”Digital försäljning till bolag”
Så lyckas du med omställningen till digital försäljning
- Förstå marknaden
Se till att förstå den egna marknaden och den nuvarande försäljningen samt hur utvecklingen sker. Analysera trender och hur den prognoserade försäljningen kan se ut om tre till fem år. - Se över kund-, produkt- och tjänstsegment
Vilka kunder ska ni fokusera på och vilka varor eller tjänster ska ni erbjuda online? Fler än hälften av företagarna har inte några planer på att starta digital försäljning och många tycker inte det passar deras utbud eller målgrupp. Kom ihåg att en digitalisering av försäljningsprocessen inte betyder att man måste digitalisera allt. - Planera långsiktigt – men inte för långsiktigt
Bra förarbete och insikter i vilka marknadsandelar som finns att ta är viktigt. Men utveckla successivt strukturer, rutiner, erbjudanden och sortiment. Handlingskraft vinner över planering och åtgärder över strategier. - Skillnader mellan fysisk- och digital handel
Fler än hälften anser att digital försäljning inte passar deras utbud. Men ett vanligt misstag är att tro att fysisk- och digital handel verkar på samma premisser. Med digital handel kommer nya målgrupper med nya konsumtions- mönster. Den befintliga försäljningen ska inte ersättas utan utökas. - Anpassa den egna organisationen
Rusta organisationen och se till att rätt kompetens finns. Implementera en strategi för hur ni behåller en stark närvaro bland era kunder. Som rapporten visar är det viktigt att inte tappa den personliga kontakten. Att digitalisera processer kan lösa vissa problem, men inte andra. Fundera därför över vad ni kan göra för att fortsätta ha personlig kontakt med
era kunder.
Läs mer och ladda ned Svea Ekonomis rapport Digital försäljning till företag här.
