Hur ska man nå bra ”attention” i sin marknadsföring som e-handlare? Hur ska mediamixen se ut? Och finns det vissa kanaler som är hetare än andra?
Sam Foroozesh – grundare av och vd för influencer marketing-byrån Cure Media – har lång erfarenhet av den typen av frågor. Byrån hjälper bland andra H&M, Sephora, Skincity och Jotex att öka sin försäljning och varumärkespreferens. Sistnämnda handlar om hur många som väljer ett specifikt varumärke framför ett annat.
Men hur ska då mediamixen se ut?
En välavvägd mediamix som inkluderar en kombination av kanaler är avgörande för att nå en relevant målgrupp och påverka dem. Data visar att en majoritet fokuserar alltför mycket på top- och low-funnel. Det vill säga awareness (top) och performance (low) marketing. Man missar mid-funnel som handlar om att bygga preferens och liking (hur omtyckt ett varumärke är bland konsumenterna reds. anm.), säger Sam Foroozesh till Influens.se.
Bara 5 procent
En undersökning som hans företag har genomfört visar att välkända svenska storföretag inom e-handel och retail (med en awareness på 80 till 85 procent) har en preferens på bara 0 till 5 procent.
Det är vanligt att e-handlare lägger 70 till 90 procent av sin totala marknadsföringsinvestering på performance (low). I de flesta fall är det en kraftig överinvestering, som leder till högre och högre konverteringskostnad, säger Sam Foroozesh och fortsätter:
Vidare noterar vi att många företag i dag fortfarande marknadsför sig på kanaler som inte speglar var ens kund tillbringar sin tid, vilket kan innebära att man tappar en viktig kundgrupp.
Vilken kanal ska man välja då?
Vi rekommenderar alltid att utgå ifrån konsumenten. Var tillbringar dina kunder sin tid? Ta reda på det. För det är där du ska du vara. Många av dagens e-handlare har en målgrupp som tillbringar extremt mycket tid på sociala medier, såsom Instagram och Tiktok.
Stort gap
Enligt Sam Foroozesh visar forskning att konsumenterna tillbringar två till fyra gånger mer tid på sociala medier än på traditionell tv. Ändå lägger annonsörer fortfarande mer pengar på tv-reklam än på annonsering i sociala medier: 68,3 miljarder dollar versus 63 miljarder dollar, globalt sett.
Det finns alltså ett stort gap mellan konsumenter och annonsörer, betonar han.
Utöver att nå sin målgrupp och bygga kännedom, bör kanalval baseras på att skapa förtroende och liking för att bli vald. Här behöver man tänka på hur och vem som kommunicerar budskapet för att skapa preferens och liking.
Viktigt att sticka ut
Skälet är att vi dagligen nås av otaliga reklambudskap. Närmare bestämt mellan 4 000 och 10 000 per dag, enligt Sam Foroozesh. Men konsumenterna litar med från budskap från andra människor, än från företag. Vi får dock ha i åtanke att Cure Media jobbar med just influencer marketing.
En studie från Edelman visade att hela 63 procent av konsumenterna litar på influencers mer än varumärken. Det gör influencer marketing till ett värdefullt verktyg för att bygga förtroende och bli omtyckt.
För att sticka ut behöver man dels optimera sin kommunikation och sitt budskap. Men också jobba strukturerat med peer-to-peer marketing. Detta behöver ske löpande och långsiktigt för att man ska vinna förtroende över tid.
Tiktok hetare än någonsin
Ett företag behöver alltid fråga sig om man syns där målgruppen rör sig. Och sedan ta reda på hur man syns där målgruppen finns.
På frågan vilken kanal som är hetast just nu, svarar han Tiktok. Det är en plattform som växer väldigt snabbt, och där innehåll premieras och som på kort tid kan få egna vingar.
Tiktok är en stark plattform för att bygga relationer till konsumenter. Det är en plattform för underhållning med egen tonalitet och det krävs att man är helt dedikerad Tiktoks natur för att det ska fungera. Det går inte att ta innehåll skapat för andra kanaler och publicera på Tiktok. Det får ingen effekt. Du behöver istället skapa Tiktok-unikt innehåll för att slå igenom rejält. Ofta är det ofiltrerat och personligt. Det är så varumärken såsom Djerf Avenue lyckas där.
Insta inspirerar mer
Men även Instagram är fortsatt relevant, då det finns en väldigt bred målgrupp.
Det är å andra sidan mer en plattform för inspiration. Det generella beteendemönstret på Instagram är relativt korta session och att besöken per dag är fler än på Tiktok, som har längre sessions, men med färre besök per dag.
Men återigen: undersök var din målgrupp finns och var de tillbringar sin tid, och marknadsför dig där. Investera i din mid-funnel för att se till att konsumenter föredrar ert varumärke framför andra. Bygg också en relation med era konsumenter för att vinna deras lojalitet och tillit.
