Förra året var glädjen stor när det ekologiska hudvårdsvarumärket Under Your Skin slog 3,5 miljoner kronor i omsättning, samtidigt som man vände till vinst. Nu skålar man igen då man slagit alla förväntningar på 2021.
LÄS ÄVEN: Ökade 380 procent och tog in ny delägare: ”Har lagt ner miljoner”
Vi växer snabbt och har stora mål. Vi taktar en omsättning på över 20 miljoner kronor i år, och då har vi ökat med cirka 500 procent jämfört med i fjol, säger grundaren och vd:n Lovisa Hahn till Ehandel.
Hur ser siffrorna ut på resultatraden i år?
Det kostar att växa och vi återinvesterar hela tiden i produktutveckling och marknadsföring, men några procents vinst kommer det att bli.
Bolaget grundades år 2017 av Lovisa och hennes mamma Christina och riktade sig endast till företagskunder i början. Men under 2019 bestämde man sig för att öppna dörren mot DTC-kunderna och det var då försäljningen tog fart.
Under 2020 klev e-handelsprofilen Fedja Porobic in i bolaget som delägare. Hans roll har varit att fokusera på marknadsföring och försäljning samtidigt som Lovisa och Christina har jobbat med strategi, produktutveckling och logistik.
Vår kombination tillsammans har verkligen fungerat och varit en framgångssaga än så länge, säger Lovisa Hahn.
Vad beror den höga tillväxttakten på?
Dels på att våra produkter är eftertraktade och att våra lojala kunder sprider ordet om vårt varumärke, vilket vi är så tacksamma för. Men den beror också till stor del på en aggressiv marknadsföringsstrategi där vi ständigt har provat nya koncept och idéer. Vi lanserar ungefär fyra nya annonser varje dag men det är få som överlever veckans slut, om någon. Genom en gedigen tillväxtstrategi kan vi både hitta nya målgrupper och annonser som blir virala med miljoner visningar och tusentals kommentarer. Dessutom har vi gjort en större satsning på SEO, Tiktok och Google Ads.
En annan bidragande faktor är vår satsning på influencer marketing där vi har lanserat nya samarbeten varje månad hela året och bara i oktober vågade vi satsa nästan en halv miljon på influencers, vilket jag aldrig hade vågat bara för några månader sedan. Främst för att det faktiskt är negativa ROAS-resultat men genom en nästan helt unik LTV-analys, med grunden i ekonometri som Fedja har gjort och som visat sig fungera över tid, så vågar vi satsa hårdare än någonsin.
Andra saker som bidragit till den höga tillväxttakten är att kundkretsen har vuxit och att de flesta kunder kommer tillbaka för att köpa fler och nya produkter. Företaget får även många positiva recensioner från sina kunder.
Vi satsar rejält på att bygga ett community och erbjuder i princip aldrig rabatter till nya kunder, tvärtom premieras de befintliga. Jag tycker det är tråkigt när bolag hela tiden köper in nya kunder och lockar med galna kampanjer istället för att ta hand om dem man har. Vi gör verkligen allt vi kan för att ta hand om våra kunder, och erbjuder allt från personlig rådgivning till stora give-aways.
Vilka insatser har lönat sig mest försäljningsmässigt?
Det som lönat sig mest är givetvis Facebook-annonseringen. Det är i princip vår enda riktigt stora tillväxtkanal men även där hände det som inte fick hända, iOS 14-uppdateringen gjorde det i princip omöjligt för oss att använda den taktik som fungerat bäst fram till april. Vi fick snabbt tänka om och knäcka den nöten, vi investerade säkert en halv miljon i Facebook-spend för att lista ut hur vi på ett nytt och effektivt sätt skulle göra för att nå samma målgrupp med ett ännu starkare budskap och skapa engagemang istället för att kränga produkter. Det som funkar för oss är att sälja med hjälp av storytelling och att ha ett kvalitetsfokus, istället för prispress och konsumenthets om ständiga erbjudanden.
Det som alltid varit Under Your Skins kännetecken är att företagets produkter är tillverkade av naturliga ingredienser och producerade i Sverige.
Vi säljer inte via återförsäljare utan enbart via vår egen e-handel och kan på så sätt producera med avsevärt högre kvalitet och bättre ingredienser, istället för att lägga pengar på återförsäljarledet.
Men i år har företaget brottats med stora ingrediensbrister, vilket lett till en del sömnlösa nätter.
Den största utmaningen stötte vi på i våras, när det helt plötsligt var världsbrist på en ingrediens i vår bästsäljande produkt. Detta innebar mycket omstruktureringar i marknadsföringen, och vi släpade efter i våra månadsmål – något som vi dock har hämtat hem nu när ingrediensen har börjat levereras igen.
Nu när man har allt under kontroll igen är det fullt fokus på handelns största säljfest - Black Friday och julklappsperioden. Under den tiden räknar Under Your Skin med att i år slå alla tidigare försäljningsrekord.
Under Black Week och jul i år räknar vi med att sälja för cirka 8 miljoner kronor, vilket kan jämföras med en försäljning på 2,2 miljoner under samma period förra året.
Har ni planerat något speciellt för att nå de målen?
I år har vi tänkt lite annorlunda. Under oktober månad har vi slagit på den stora marknadsföringstrumman och köpt mer trafik än någonsin, samt genomfört tävlingar och give-aways. På det sättet har vi ökat varumärkeskännedomen och kan minska på den betalda marknadsföringen under Black Week, när det dessutom är som dyrast att synas. Vi har alltså hunnit få in ett högt antal nya kunder i vårt register som redan väntar på exklusiva BW-erbjudanden från oss.
Det bästa med vår strategi är att vi kommer att rikta våra BW-erbjudanden mot våra befintliga kunder, och delvis mot dem som övervägt att köpa men inte riktigt klickat hem produkterna. Det kommer att bli en väldigt kostnadseffektiv satsning som förhoppnings leder till en stor omsättningsökning.
Samtidigt som ni storsatsar på BW så ska ni ”hålla hårt i hållbarhet”. Vad finns det för utmaningar med det?
Att vi handlar på Black Week och under jul – det är ofrånkomligt. Men att handla något som är hållbart kan göra hela skillnaden. Det är en utmaning i sig samt att kommunicera ut detta. Under BW och julperioden köper många presenter och istället för presentförpackningar i plast eller papper, som bara slängs efter öppning och inte har något återanvändningsvärde, så satsar vi på ett koncept där varje del av presenten är återanvändningsbar.
Något som vi också satsar stort på är större förpackningar av våra produkter och fasar konsekvent ut mellanstorlekarna för att det ska gynna både kund i och med lägre priser per liter men också hållbarheten. Våra produkter är oerhört dryga och vissa vittnar om att de håller dubbelt så länge som något de använt tidigare vilket är superbra ur hållbarhetsaspekten, men en tuff utmaning att kommunicera utåt när vissa bara söker sig till det billigaste på marknaden.
Och slutligen, vad har ni i pipelinen inför nästa år?
Nästa år ska vi nå en omsättning på mellan 45 och 50 miljoner. Vi ska nå detta genom att gå in på nya marknader och även utveckla nya produkter som vi vet kommer att bli banbrytande eftersom de är helt olika från allt på marknaden, avslutar Lovisa Hahn.
