Svensk e-handel ökar med omkring 20 procent om året och kom förra året upp i en uppskattad omsättning på drygt 65 miljarder kronor. Beroende på hur man räknar - till exempel om man inkluderar livsmedel eller inte - motsvarar det någonstans i krokarna 5-10 procent av detaljhandeln i Sverige.
Men trots att B2B - det vill säga Business to Business - ofta beskrivs som en expansiv del av e-handeln, är det fortfarande försäljningen till privatpersoner som står för den stora delen av svensk e-handel. I en helgartikel från 2015 lyfte vi situationen för B2B inom handeln på nätet, och då var det minst sagt en del som återstod för att onlineförsäljningen till företag skulle nå några högre nivåer.
LÄS ÄVEN: B2B på nätet - framtidens e-handel eller krångligt sidoprojekt?
Och fortfarande finns det en del problem med B2B på nätet, vilket en rapport på området visade så sent som i början av det här året.
LÄS ÄVEN: 6 av 10 företag tycker att det är svårt att e-handla
B2B-handel: 70 procent sker digitalt
Men att det finns utmaningar betyder inte att utvecklingen står stilla. När vi tittar i Ehandelsindex visar det sig att de e-handlare som är klassade som primära B2B-företag tillsammans har ökat sin omsättning med sju procent om man jämför företagens senaste tillgängliga bokslut med de bokslut som kom året innan.
Så hur går det egentligen för e-handeln inom B2B? Ehandel.se frågade ett antal e-handelsföretag som är verksamma inom B2B hur de ser på att sälja till andra företag på nätet.
- Vår e-handel har haft en fantastisk framfart de senaste åren. Vi har utvecklat en kundvänlig och B2B-anpassad e-handel och i dag sker närmare 70 procent av vår omsättning digitalt, skriver Emma Diedrich, marknads- och e-handelschef på Tingstad.
Är det lättare att få företag att handla online nu än tidigare?
- Jag tror att de flesta kan rida på den digitala vågen som vi sett de senaste åren, vilket gjort att köp online tillhör mångas vardag och i viss utsträckning även företagens. Samtidigt är B2B-affärsmodellen mer komplex och det krävs både en anpassningsbar verksamhet och en bra plattform för att kunna vinna företagens förtroende att göra sitt köp online.
"Mer mogna för e-handel nu"
Precis som Tingstad säljer Rollup-kungen så gott som uteslutande till andra företag. Även hos dem har utvecklingen sett ljus ut den senaste tiden.
- 2017 blev vårt bästa år hittills både omsättnings- och resultatmässigt, och vi räknar med att överträffa detta 2018. Generellt känns företag mer mogna för e-handel nu och vi ser därför positivt på utvecklingen framgent, berättar Rollup-kungens vd Axel Hermansen för Ehandel.se.
Rollup-kungen, som för övrigt nyligen har kompletterat sin e-handel med ett fysiskt showroom i centrala Stockholm, tycker absolut att B2B på nätet är lättare nu. Åtminstone om man jämför med för elva år sedan, när företaget drog igång sin verksamhet.
- Företag ser vilka fördelar de får genom att beställa på nätet både när det gäller den ekonomiska vinningen men även att leveranstiderna kortas ner. Tid är något som är en bristvara och då kan det även vara en stor vinning för kunderna att lägga sina beställning när som helst på dygnet som passar dom bäst. Majoriteten av vår försäljning sker mellan klockan 8 och 17 men vi ser en stadig ökning av försäljningen på kvällar och helger.
Vilket är enligt er det största hindret för att B2B på nätet ska nå riktigt höga nivåer?
- Vi ser egentligen inga större hinder för att öka ännu mer, utan viktigast är att distributionen fungerar, att leveranstider hålls. Sedan måste vi såklart vårda vårt goda rykte, se till att vara lyhörda mot våra kunder och kunna erbjuda rätt produkter. Det går aldrig att koppla av och vara nöjd, så den största utmaningen skulle jag säga är vi hela tiden måste se till att ligga steget före våra konkurrenter.
"Sakta men säkert framåt"
Utöver de e-handelsföretag som har riktat in sig helt på att syssla med B2B, så finns det också företag som är aktiva inom både B2B och B2C. De kan till exempel ha börjat med att sälja till privatpersoner, och sedan bestämt sig för att testa ifall även företag vill handla. Ett sådant koncept har Partykungen, som i dag dock inte satsar nämnvärt på sin B2B-affär.
- Vi ser den delen av verksamheten mer som en service för ett fåtal utvalda återförsäljare. Men det går sakta men säkert framåt, meddelar Joel Svensson, vd på Partykungen.
En annan e-handlare som är engagerad inom både B2B och B2C är EC-GO. Bolaget började som en prenumerationstjänst för privatpersoner, men har nu fått företag som IKEA och Skanska som sina kunder.
- E-handel är smidigt och effektivt sätt att handla på, oberoende om man köper till företaget eller privat. Vi får även in en massa "leads" från privatpersoner som hittar oss på sociala medier och tipsar om oss till företag, och det är vi oerhört tacksamma för, berättar grundaren Julia Semb.
- När det gäller webbshop så är det viktigt att vara tydlig med vad man erbjuder. Det ska vara lika lätt att köpa en produkt för ett företag som för en privatperson. Visa priserna direkt på webben, gör fler produkter köpbara och var tydlig. Detta har gjort att vi får kortare säljprocess och snabbare köpbeslut från företag. Vi erbjuder också support både på email och telefon för de företag som önskar skräddarsydda lösningar.
Vad är det största hindret för att B2B-handeln på nätet ska ta fart ordentligt?
- För vår del är den största utmaningen att många av våra kunder har helt olika behov och ofta vill ha anpassade lösningar. Därför måste produkten vara så enkel som möjligt och fungera till så många olika typer av företag som möjligt så att det blir lättare för dem att köpa produkten direkt via vår webb. Vi ska bli ännu bättre på det och i framtiden kommer vi även ha chattsupport tillgänglig så kunder kan få hjälp direkt i stunden, skriver Julia Semb.
Tuff konkurrens från jättar i Europa
Mats Karlsson på Lastbryggan, som också driver B2B-handeln Sexgross.se, rapporterar att företagets försäljning till andra företag har sjunkit marginellt under det senaste året. Det ska bland annat bero på att Sexgross själva har valt att avsluta en del samarbeten. Men företaget har också hunnit med att köpa upp konkurrenten AmorsPilar, vilket ska ha bidragit till att Lastbryggan och Sexgross nu totalt sett har ett större och bredare sortiment.
- Vi kommer senare i år göra en rejäl satsning på gross-shoppen som halkat efter lite i utvecklingen, meddelar Mats Karlsson.
Lastbryggans grundare lyfter även fram en annan utmaning med att få företag till sina kunder. Nämligen konkurrensen från grossjättarna ute i Europa.
- I vår bransch finns det i alla fall flera stora grossister i Europa som är duktiga på att sälja till Sverige och får man som kund upp lite volym hos dessa så har vi svårt att hänga med prismässigt i deras rabatter. Vi försöker alltid att komma så nära källan som möjligt, och kan vi så köper vi in direkt från tillverkaren. Då kan vi hålla samma priser som i Europa, men samtidigt så är det många tillverkare som föredrar att jobba med de stora i Europa och vi som små skuttar får då också finnas oss i att handla från dessa grossister, förklarar han.
"Många tror att det går fortare att ringa"
Familjeföretaget TH Pettersson, som började med e-handel efter 93 år i bilbranschen, har ännu inte fått en dedikerad B2B-handel på plats. Däremot är det fler och fler företag som väljer att lägga en beställning i bolagets "vanliga" e-handel, där man kan välja om man vill beställa som privatperson eller som företag.
- Vi säljer mycket däck och fälg samt kompletta hjul, och företag och återförsäljare beställer av oss world wide, skriver Johan Dalbro, som är företagets försäljningschef.
Men det är också många företagskunder som ännu inte har anammat TH Petterssons nya försäljningskanal.
- Många företag tror fortfarande att det går fortare att ringa, maila eller beställa i butiken. Snabbast är att lägga sin order i webbshoppen, men många är fortfarande osäkra på om de gör rätt, skriver Johan Dalbro, som dock är säker på att det finns hopp för framtiden:
- Men detta är nog mest en generationsfråga. De yngre förstår tekniken och möjligheterna med att man kan leda kunden direkt till rätt produkt i shoppen och om de ändå inte hittar vad de söker, så kan man skicka direktlänkar, och så vidare, avslutar han.
